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Segmentation de marché vs Segmentation de clients

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Segmentation de marché vs Segmentation de clients

Lorsque vient le temps de créer une segmentation de consommateurs, 2 options s’offrent généralement à vous: une segmentation des consommateurs du marché ou une segmentation de vos client seulement. Ces deux segmentations ont leurs particularités et chacune répond à un objectif distinct. Nous vous présentons ici les grands principes attachés à chacune de ces 2 options.

La segmentation de marché pour acquérir des parts de marché ou mettre en place de nouveaux marchés

Cette segmentation est basée sur l’ensemble des consommateurs du marché, donc les vôtres, mais aussi ceux de vos concurrents. On peut y regrouper les consommateurs selon plusieurs caractéristiques : sociodémographique, besoins, motivations, comportements, habitudes de consommation, attitudes, valeurs…

L’objectif d’une segmentation de marché est d’acquérir des parts de marché, d’où l’importance de diffuser cette segmentation dans l’organisation pour que chacune des divisions se l’approprie. Si le marketing travaille à attirer un segment dans ses communications, l’interface Web, l’offre de produits et le service doivent répondre aux attentes de ces segments. En fait, toute l’organisation doit être alignée sur les besoins, motivations et désirs de leurs segments clés.

Mais comment une segmentation de marché peut-elle nous aider à acquérir des parts de marché ?

  • En se concentrant sur une vision commune : Avoir un référent commun dans l’organisation aide à établir des priorités d’entreprise et à aligner les stratégies sur les mêmes cibles. On parle tous d’une même voix au consommateur.
  • En définissant la proposition de valeur : Déterminez les segments qui ont le plus de valeur, recensez leurs besoins prioritaires, leurs irritants et répondez mieux à leurs attentes. Faites en sorte que l’expérience, peu importe le parcours emprunté, soit optimale et que le segment s’attache davantage à votre marque. Vous pouvez développer une offre de services et de produits plus adaptée spécifiquement à leurs besoins et à leurs désirs.
  • En optimisant les dépenses : Au lieu d’essayer d’acquérir des clients nonobstant de leur qualité, vous pouvez concentrer vos efforts marketing, de ventes et de distribution sur l’acquisition de segments qui ont le plus de valeur pour vous.
  • En établissant l’approche d’acquisition appropriée :  Pour un segment donné, vous savez comment et où le rejoindre, quel message raisonne le mieux, quelles fonctionnalités doivent avoir vos plateformes numériques, etc.

La segmentation de clients pour fidéliser la clientèle

La segmentation de clients se fait généralement à partir des données internes que vous détenez à propos de vos clients. Elles peuvent provenir de diverses sources : un programme de fidélisation, des données de comportements numériques ou transactionnels. On peut également compléter les données internes avec des données de sondage pour approfondir des volets comme les attitudes et motivations par exemple. L’important est d’avoir des données reliées à un identifiant unique.

Alors que la segmentation de marché sert à orienter les stratégies d’entreprise, la segmentation de clients oriente plutôt les stratégies marketing et l’offre de produits/services. L’objectif principal étant de fidéliser la clientèle.

Comment peut-on fidéliser la clientèle à partir d’une segmentation ?

  • En augmentant la réceptivité : En connaissant mieux vos clients, vous pouvez proposer du contenu marketing personnalisé, cohérent et pertinent à chaque segment de clients et ainsi, augmenter leur engagement.
  • En améliorant le retour sur investissement (ROI) : En étant plus pertinent dans les communications numériques et en optimisant les dépenses sur les bons clients, vous pourrez améliorer significativement le résultat de vos campagnes marketing.
  • En différenciant les parcours clients par segment : Établir les besoins et motivations à chaque étape du processus d’achat permet d’être plus précis et pertinent auprès de chaque segment (possible avec sondage).

Notez que les 2 types de segmentations peuvent très bien cohabiter, tout en servant des objectifs différents, mais complémentaires.

Chez Numea, créer des segmentations fait partie de nos expertises testées et éprouvées. Notre approche est rigoureuse et factuelle. Nous vous accompagnons également dans le déploiement des segmentations pour les intégrer concrètement à vos stratégies d’affaires. Parce qu’une segmentation, aussi attrayante soit-elle, ne sert à RIEN si elle ne fait pas partie intégrante de vos décisions !

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